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        做一個被1億美金收購的獨立站,他只用了2年時間

        從推出到被寶潔公司1億美金收購,他只用了2年時間

        今天Molly要跟大家分享的是一個少數幾個獲得巨大成功的DTC品牌之一——Native。推出僅2年時間,便在2017年以1億美元現金被寶潔公司收購,而收購時他們只有一種產品和8名員工,這筆巨資在當時引起了巨大的熱議。

        讓我們一起探究下,Native究竟采用了哪些策略,通過哪些關鍵點獲得成功。

        01、利用市場空白快速出擊

        Native2015年在美國舊金山成立,它是一個除臭劑品牌,品牌的核心產品是純天然成分的除臭劑,包括椰子油、乳木果油和小蘇打等天然成分,與傳統含有鋁、鄰苯二甲酸鹽或滑石粉的除臭劑形成了鮮明的對比,以此吸引了很多消費者的關注。

        做一個被1億美金收購的獨立站,他只用了2年時間圖源:nativecos.com

        據Grand View Research 預計,隨著消費者越來越意識到傳統除臭劑中鋁鹽可能產生的有害影響,到2025 年,全球有機除臭劑市場預計將以每年14% 的速度增長,達到1.59 億美元。

        2018年,歐洲約占全球有機除臭劑市場的35%,其次是北美,占23%。這種差異表明,含天然成分的除臭劑在北美具有更大的增長潛力,其中就包含Native該品牌。

        根據Statista引用的數據,美國仍然是各種除臭劑的最大市場,預計2023年美國除臭劑的市場收入將達到55.9億美元,該市場每年增長3.38%(2023-2028年復合年增長率),人們平均每年在這些產品上的花費為16.43美元。

        因此,美國對除臭劑的需求量大,市場空間廣闊。Native的推出無疑是填補了天然除臭劑市場的空白,在短短兩年內,Native迅速崛起,成為美國增長最迅速的除臭劑公司之一。

        02、Native成功的6個關鍵點

        Native的創始人 Moiz Ali 是一位擁有法律學位的企業家,他在訪談中提到,當他創立Native 時,他對除臭劑領域幾乎一無所知,但他對于商業,對于用戶運營卻有自己的一套見解。

        1.執行速度是關鍵

        他在創立Native時,決定采用快速試銷的方法來確定產品是否有市場。當他在雜貨店看到某品牌的除臭劑成分時,他腦海中就閃現了用天然成分制作除臭劑的想法。隨后他馬上聯系了南加州一家專門生產天然成分的小供應商,Native就這樣誕生了。

        因此,執行速度是Native成功的關鍵要點之一。

        Ali認為,找出產品是否有市場的最快方法是嘗試銷售它,而不是在漫長的研發上耗費時間和金錢。因此,Native從第一天起就進入了運營模式,并將其天然、無毒且合乎道德的除臭劑的早期版本推向市場。

        事實證明,消費者不僅會購買天然除臭劑,而且會為此支付更高的價格。不過,雖然市場測試已有初步成效,但是這個倉促制作出來的產品并不完美,于是他們對產品進行重大改革,重新尋找優秀的配方,使其復購率由原來的20%提升至50%,而這90%的原因來自于產品質量。

        2.認真傾聽用戶的聲音

        雖然很多企業標榜自己以客戶為中心,然而大部分只是口頭喊口號,很少在產品、運營和客戶體驗上付出行動。

        對于Native而言,他們認為客戶不僅僅是電子表格上的數字,而是真實立體的人,他們會根據理性因素做出明智的個人購買選擇,因此以客戶至上才是解決產品開發問題的關鍵。而如何了解用戶的想法呢?認真且真誠的傾聽客戶的聲音。

        Ali曾說:“我熱愛我的產品,我會在周末自己去Target,觀察人們如何嗅聞除臭劑并做出購買決定。我也會問問他們為什么會選擇他們購買的產品?!?/span>

        Ali通過創造一個無縫的反饋循環來幫助建立更好的客戶體驗,從而推動品牌的增長。他在品牌開業的頭兩年,專門給每一位顧客發郵件征求意見,并補充道“如果您不喜歡,請回復并告訴我們您不喜歡什么,我們會盡力而為”,以確保他們能夠認真傾聽并正確處理顧客的反饋意見。

        通過仔細傾聽并認真對待反饋,Ali能夠創造出人們喜愛的產品,并快速推動品牌的增長。其網站上顯示的5.5萬條五星評價便能體現他們策略的成功。

        做一個被1億美金收購的獨立站,他只用了2年時間

        3.注重客戶復購

        據Statista的數據顯示,從2011-2024年美國除臭劑/止汗劑使用情況看,2020年有2.987億美國人使用除臭劑/止汗劑,預計到2024年這一數字將增加至3.0604億。

        其中,90%的18-29歲美國人每天使用除臭劑,有3302萬美國人使用止汗劑/除臭劑的頻次高達15次或以上。

        這說明除臭劑除了用戶群體廣泛外,且屬于高頻日常消耗品,用戶復購率強,因此Native需要確保用戶不會在一次體驗后就停止。因此,他們在業務發展初期就針對用戶的購買頻率進行了追蹤,以便為客戶提供個性化的服務。

        例如,他們推出的訂閱服務,可以根據客戶的個人習慣和愛好推送相應的產品。此外,如果客戶訂閱,他們還向客戶提供額外25%的折扣(原來是15%),如今Native的復購率已經達到了50%,非??捎^。

        4.建立口碑策略

         Ali的團隊通過成功的口碑傳播策略,激發了用戶對其產品的討論和熱議。他們在網站中設置了好友推薦的裂變機制,輸入個人的電子郵件地址,生成帶有標識的鏈接,只要通過該條鏈接進行下單,雙方都可以獲得20%的折扣。

        這種裂變機制可以讓用戶通過分享產品鏈接來吸引更多的潛在客戶,從而擴大品牌的影響力和市場份額。同時,這種機制也可以激勵現有客戶繼續購買和推薦產品,從而增加品牌的忠實度和客戶黏性。

        做一個被1億美金收購的獨立站,他只用了2年時間圖源:nativecos.com

        他們最初以為產品在男性中更受歡迎,但是后來發現女性成為了Native的主導人群,在整體網站流量中女性用戶的占比達到64.3%,25-34歲的用戶是購買主力,該人群同時也更樂于向自己的朋友安利,這種朋友間的互相推薦分享,在推動客戶收入方面發揮了不可或缺的作用。

        做一個被1億美金收購的獨立站,他只用了2年時間圖源:similarweb

        5.投放數字廣告

        Native 擅長在YouTube、Facebook和Instagram開展廣告活動,旨在以一種輕松的方式吸引注重健康的消費者受眾。

        他們以圖片及短視頻2種形式在數字廣告上的投放已經超過了150條。在內容展示形式上突出Native采用天然成分制成,對人體不會產生危害。

        此外,為了提升廣告的轉化率,他們會通過用戶的喜好和性別進行針對性的投放,在文案、圖片、視頻等素材都會進行相對應的調整。

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        6.塑造品牌的價值主張

        做一個被1億美金收購的獨立站,他只用了2年時間

        做一個被1億美金收購的獨立站,他只用了2年時間圖源:nativecos.com

        Native的成功還在于他們創造了一個強有力的品牌價值主張,與市面上含有化學成分的除臭劑形成了鮮明的對比。Native在他們的網站和對外公關中強調自己是“真正有效的純天然除臭劑”。

        雖然他們沒有強調含有化學成分除臭劑對人體的副作用,但是它提出的主張卻能引起用戶的思考,它會讓人開始注意自己的使用產品類型以及對產品成分的安全考量,這就是品牌價值的強大,強化了品牌的對外形象。

        憑借著創始人對市場的洞察以及有效的經營手段,使其僅靠獨立站這個單一的渠道便能產生每月100萬美元的利潤。

        因此,當寶潔公司介入時,Native已經處于極其有利的地位,他們的收入和利潤都在不斷增長。對于寶潔而言,Native的增長潛力不容忽視。

        03、1億美金被收購

        寶潔公司愿意花1億美金的現金收購Native,一方面是看重Native所處的除臭劑市場潛力,另一方面也是為了快速拓展自己的商業版圖。

        雖然寶潔旗下有66個品牌,涉及嬰幼兒&女性及家庭護理、美妝、家居用品和健康護理四大細分領域,但是要在垂直的細分領域加以創新及開拓,仍需要耗費不少的時間和資源,因此直接花1億美金買下已經具備一定品牌知名的Native顯然更為劃算。

        而Native自2017年被收購以來,規模已經番了好幾番,無論是產品線還是銷售渠道都有了新的拓展。

        其產品線由原來單一的除臭劑已經延伸至沐浴露、洗發水、護發素、洗面奶、防曬霜等洗護用品。

        渠道上,其獨立站的月均訪問流量也已經超過百萬,同時也進駐了一些知名的線上和線下零售渠道,如Sephora、Amazon、Whole Foods、CVS等。

        做一個被1億美金收購的獨立站,他只用了2年時間圖源:similarweb

        除此之外,Native還在品牌營銷和社會責任方面做出了一些努力。例如,他們推出了"Native for Good"計劃,旨在通過支持環保組織和社區項目來推動可持續發展。此外,他們還與一些知名的品牌和名人合作推出限量版產品,如與美國籃球巨星勒布朗·詹姆斯合作推出的沐浴露等。

        這些努力和拓展為Native帶來了更多的消費者和市場份額,也為寶潔帶來了更多的收益和品牌價值。

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        (來源:Molly談獨立站)

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